Interview
Connect Systems schakelt door naar high-end modulebouw
10 maart 2009
Connect Systems International richt zich op meer toegevoegde waarde in design en modulebouw. Dat doet het door kennis in kabels en printassemblage te combineren met machinebouwkennis uit de industriegroep IPTE. We praten bij met Herman Struiwigh, directeur marketing en verkoop, over de ambities van het bedrijf, dat het afgelopen decennium onstuimig groeide. ‘Van een productiebedrijf zijn wij op weg naar een technologiebedrijf dat goed kan produceren.’
Het is crisistijd en Herman Struiwigh is in opperbeste stemming. Goed, de neergang brengt ook zorgen met zich, maar de directeur marketing en verkoop bij Connect Systems International zegt te genieten van de kansen die er nu liggen. Hij spreekt zelfs van ‘een fantastische markt’.
‘Het is echt verkoperstijd’, zegt Struiwigh in de vestiging van Connect Systems in Rijen, waar onlangs een nieuwe cleanroom werd geïnstalleerd voor high-end kabelassemblages. ‘Ik moet eerlijk zeggen, ik geniet hiervan. Elk bedrijf staat op het ogenblik onder spanning om het beter, sneller en goedkoper voor elkaar te krijgen. Anderhalf jaar geleden was iedereen bezig met zijn business. Onder de huidige druk gaan er heel veel deuren open. We krijgen makkelijker contact. Het is makkelijker afspraken maken. Mensen zijn meer bereid om met ons in gesprek te komen en te luisteren naar onze voorstellen.’
IPTE nam ondertussen maatregelen en reduceerde zijn personeelsbestand met tweehonderdvijftig vaste en honderdvijftig tijdelijke werknemers, voornamelijk in Slowakije. ‘De beslissing tot sluiting van de fabriek in Slowakije dateert van vóór de crisis en was puur gebaseerd op interne efficiency’, aldus Struiwigh. ‘In België en Nederland hebben we tot nu toe niet echt gesneden in ons vaste personeel’. In totaal werken er nu tweeduizend mensen bij de industriegroep.
Maar net als iedereen in de chips en elektronica ontkomt ook de Belgische assemblagespecialist niet aan de malaise. Het beursgenoteerde moederbedrijf IPTE noteerde enkele weken geleden over heel 2008 een omzetdaling van 9 procent. IPTE bestaat uit de machinedivisie Factory Automation en de assemblagedivisie Contract Manufacturing, waartoe Connect Systems (kabels) en Connectronics (printplaten) behoren. De activiteiten in electronic manufacturing services (EMS) zijn verantwoordelijk voor 70 procent van de totale omzet bij IPTE. Die werden ook het zwaarst getroffen. De inkomsten uit EMS liepen in 2008 met 15 procent terug naar 166 miljoen euro (van 195 miljoen euro). Op deze activiteiten noteerde IPTE overigens wel een positief bedrijfsresultaat van 7 miljoen euro.
Koopje
IPTE (Integrated Production and Test Engineering) kende het afgelopen decennium een onstuimige opmars in de Benelux. Het begon in België, waar vijf ingenieurs van Philips, Huub Baren, Vladimir Dobosch, Gaston Moonen, Gilbert Nulens en de huidige CEO Luc Switten, in 1992 ITE oprichtten. Dit bedrijf concentreerde zich aanvankelijk op speciaalmachines voor test en eindassemblage. De eerste grote acquisitie was de overname van Philips Automation of Test in 1998.
Een jaar later stapte de onderneming in de EMS-markt met de acquisitie van Connect Systems voor 9,9 miljoen euro. Luc Switten, die vorig jaar de CEO-functie overnam van Huub Baren, is verantwoordelijk voor de uitbreiding van de Contract Manufacturing-activiteiten. Vorig jaar omschreef hij in het weekblad Trends de aanschaf van Connect in 1999 als ‘een van zijn beste investeringen ooit’.
In 2000 trok het bedrijf onder de naam IPTE naar de beurs. Enkele jaren later volgde de aankoop van een fabriek in Slowakije en in 2006 kocht de industriegroep Barco Manufacturing Services (BMS). Barco assembleerde zijn elektronica in Poperinge en het Tsjechische Kladno. Connect-dochter Connectronics had al een activiteit voor de bestukking van printplaten. Met de aankoop van BMS verdubbelde IPTE zijn slagkracht in die markt.
Nico Pantelis, een analist van KBC Securities, noemde de overname ‘een koopje’. IPTE betaalde 15,4 miljoen euro voor Barco’s EMS-dochter, met een drie jaar lange garantie op 40 miljoen euro aan bestellingen van de Belgische specialist in visualisatie en displayproducten. Na die drie jaar staat Barco nu nog garant voor twee jaar 25 miljoen euro aan omzet. ‘In ruil elimineerde het (IPTE, RR) de laatste grote lokale concurrent en kreeg het een gezond bedrijf van vierhonderd werknemers erbij’, aldus Trends. Struiwigh: ‘Barco voldoet tot nu toe meer dan aan zijn verplichtingen.’
Documentatiehouder
Herman Struiwigh kwam in 2001 bij IPTE aan boord. De rasechte salesman is verantwoordelijk voor marketing en verkoop bij Connect Systems International, dat op zijn beurt bestaat uit kabelactiviteiten (Connect Systems) en printassemblageservices (Connectronics). Oorspronkelijk deed Struiwigh hts elektronica, maar hij kwam er na zijn afstuderen in 1980 al snel achter dat hij geen techneut pur sang was. Hij besloot zichzelf te ontwikkelen in de commercie en deed kopstudies in marketing en bedrijfskunde aan de universiteit.
Struiwigh werkte achtereenvolgens bij Philips, AT&T, Neways en CPS Europe. In 2001 kwam bij de IPTE-groep, waar hij met Switten aan de slag ging om van het lokaal opererende Connect Systems International (omzet 46 miljoen euro in 2001) een Europese speler te maken. Op dat moment had de EMS-leverancier drie vestigingen: Ieper deed printplaten, in Kampenhout werden kabels geassembleerd, net als de vestiging in Rijen, die van Ericsson was overgenomen.
In het begin werd in het Nederlandse Brabant nog voor Ericsson gewerkt, maar de telecomspecialist verlegde zijn werk snel naar andere grote toeleveranciers. Struiwigh: ‘Rijen heeft zich heel snel moeten omvormen. Toen ik hier binnen kwam, werkten we veel voor Fei, een beetje voor ASML en we maakten heel veel telecomkabels voor Alcatel.’
Door de prijsdruk verhuisde in de jaren daarna veel werk naar Roemenië. In Rijen legt Connect Systems zich vooral toe op de bekabeling van hoogwaardige machines. ‘Dan heb je het over low volume, high mix. Zeer veel verschillende typenummers, een grote diversiteit en heel hoge kwaliteitseisen. Meestal is dat kabeltje onderdeel van een grote dure machine. Daar mag niets aan mankeren. Die kabel moet gewoon goed zijn.’
Connect Systems koopt kabels en connectoren in, maakt ze in Roemenië aan elkaar en stuurt ze schoongemaakt en dubbel verpakt naar Rijen, waar ze in modules worden geassembleerd. Begin dit jaar nam Connect Systems nog een nieuwe cleanroom in Rijen in gebruik voor de assemblage van kabels, kabelbomen en elektrische modules voor de Europese hightechmachinemarkt.
‘In het voortraject adviseren we over connectoren en kabels. Als tweede doen we fabricage en ook zijn we documentatiehouder. We houden de wijzigingen en levenscyclus bij voor onze klanten’, antwoordt Struiwigh op de vraag naar de toegevoegde waarde van de kabelactiviteiten. Documentatie houdt Connect bij in Autocad. Voor de hele groep implementeert Connect Systems International zijn logistieke systeem momenteel in Sap. Voor de componentbeheersing heeft het een eigen ERP-toepassing gebouwd. ‘We hebben daar een aantal tools aan toegevoegd. ‘We zien nu toch weer dat ook Sap onze wereld niet 100 procent kan bedienen. Dus komen we weer op dat maatwerk.’
Verdringingsmarkt
Persoonlijk schat Struiwigh de totale Nederlandse markt voor elektronica-assemblage op 700 miljoen euro. Daar telt hij de designservices en eindassemblage van kabels en modules bij. ‘Daar kom je op uit als je de omzet van een aantal grote en kleine concurrenten optelt.’
Wat omvang betreft, doet de totale Belgische markt voor assemblageservices overigens niet onder voor de Nederlandse, weet Struiwigh. ‘Vroeger dacht ik altijd dat België de helft was van Nederland, maar dat is niet zo. Nu schat ik dat België minstens zo groot is als Nederland. In België heb je heel veel kleine en middelgrote ondernemingen die eigenlijk niemand kent.’
Connect Sytems International boekte in 2008 een totale omzet van 166 miljoen euro. De omzet per land wil Struiwigh niet kwijt. Wel meldt hij dat de omzet van de divisie in Nederland inmiddels tien keer zo groot is als vijf jaar geleden. Daarmee hoort het bedrijf inmiddels tot de grotere EMS-spelers in Nederland.
Specialisten als Connect Systems en concurrenten Neways en TBP schuiven aan de voorkant op naar designservices. Aan de achterkant leveren ze steeds meer kant-en-klare modules. Groeien de volumes, dan laat Connect ze net als Neways in Oost-Europa maken. In tegenstelling tot de Nederlandse EMS-specialist heeft Connect echter geen vestiging in Azië.
De fantastische verkoopmarkt waarover Struiwigh in het begin van dit interview praat, geldt natuurlijk ook voor zijn concurrenten. ‘Dat geeft druk op de operationele zaken’, lacht hij. ‘Want je moet klanten in alle opzichten goed blijven bedienen. Anders verlies je aan de achterkant wat je aan de voorkant binnenhaalt.’
Naast regionaal georiënteerde specialisten zijn er ook grote jongens als Flextronics, Jabil en Sanmina die in slechte tijden als deze hun voelsprieten uitsteken naar kleinere hapjes in de markt. Zij zitten van oorsprong in de hele grote series zoals consumentenelektronica en randapparaten. Struiwigh: ‘Als de tijden moeilijker worden, dan zien we de top van de EMS-markt naar beneden komen, op zoek naar middelgrote volumes.’ Ook deze spelers voegen designservices toe aan hun aanbod. In de vorige recessie, in 2001 en 2002, deed Flextronics bijvoorbeeld volop pogingen om klanten te werven in de Benelux met designservices.
Struiwigh: ‘De groten zakken af in onze regionen, maar je ziet dat ze daar problemen hebben. Ze krijgen veel meer klanten, maar daar kunnen ze moeilijk mee omgaan, want dat vraagt flexibiliteit en een enorme diversiteit. In onze markt is low volume, high mix het spel. Wij bedienen dagelijks zeshonderd verschillende klanten. Die hebben elk zo’n twintig verschillende typenummers, dus hebben we het over twaalfduizend verschillende producten. Dagelijks. Simpele kabeltjes, prints, modules, het maakt niet uit. Iedere klant heeft andere eisen, een ander soort logistiek.’
‘Vaak doen klanten de ontwikkeling en verkoop en het stuk daartussen besteden ze uit. Dat betekent dat je ook de componentendatabases van je klanten over je heen krijgt. Elke klant heeft een andere database en zijn eigen voorkeuren. Dat zijn grote EMS-partijen niet gewend en dat is ook de reden waarom ze hier langzaam verdwijnen. Het is te gering in omvang voor ze, te ingewikkeld en te complex.’
In België is Connect marktleider, in Nederland begint het in Struiwighs woorden ‘echt leuk te worden’, maar grote verschuivingen in de markt verwacht hij daar niet. ‘Het is al een verdringingsmarkt, op een gegeven moment is er een balans. In Nederland zo groot worden als Neways, dat kunnen we vergeten. Maar we kunnen wel een mooie rol vervullen.’
Groei zoekt Connect vooral in de rest van Europa. De strategie is met regionale aanwezigheid zo dicht mogelijk bij de klant kruipen. Dat betekent dat we van Connect Systems in de toekomst nog acquisities mogen verwachten. ‘Wij zien vooral Duitsland, Frankrijk en Scandinavië als potentiële groeimarkten voor ons, omdat we daar relatief kleine posities hebben.’ In Duitsland lijfde Connect in 2004 het relatief kleine Infotron (jaaromzet destijds 10 miljoen euro) in. ‘Daar zijn we ook aan het groeien, maar als je dat vergelijkt met de omvang van de markt daar stelt het nog niet zo veel voor. De uitbreidingsplannen van Connect Systems International zijn dan ook in de eerste plaats gefocust op Duitsland.’
Ongeduldig
Naast groei heeft Connect Systems International de ambitie om meer service te verlenen in design. Ook is het bedrijf dicht bij het doel om subsystemen en modules kant en klaar, getest en al, af te leveren voor machinebouwers. ‘Van een productiebedrijf zijn wij op weg naar een technologiebedrijf dat goed kan produceren’, vat Struiwigh het samen. Dat machinebouwers meer uit handen willen geven, is voor de EMS-specialist een kans. Onder invloed van de economische malaise versnelt dat proces, constateert Struiwigh.
Op dit moment staan veel OEM-partijen voor de keuze om meer verantwoordelijkheid af te staan. Machinebouwers gingen de afgelopen decennia al meer uitbesteden, maar hielden nog wel vast aan hun eigen ontwerpen om risico’s zo veel mogelijk uit te sluiten. Een aantal van hen specificeert de besturingselektronica tot op componentniveau. Dat machinebouwers hun extern samengestelde modules zelf nog uitgebreid moeten testen als ze de kasten binnenkrijgen, onderbouwt het argument dat ze het werk nog niet 100 procent hebben kunnen loslaten. Toeleveranciers die modules bouwen, hebben daarentegen de kritiek dat ze door deze rigide aanpak niet de mogelijkheid hebben om via redesigns de kostenbesparingen te bereiken die kun klanten zo graag willen.
‘Daar zijn ze toch anders over aan het nadenken’, zegt Struiwigh. Hij woonde onlangs een leveranciersdag bij van een grote machinebouwer. ‘Die partij is van plan om 30 procent meer uit te besteden dan ze nu al doen. Langzaam maar zeker laten ze de definitie op detailniveau los. Ze stellen de vraag op een hoger niveau: dit is de functie die we willen hebben en vul het maar in. Wij maken voor klanten al modules waarvan we alleen de specificaties krijgen, niet de ontwerptekeningen.’
De marketingdirecteur noemt het een kip-of-eikwestie. ‘Dat we nu kunnen doorbreken, komt doordat we het nu ook kunnen aanbieden. Als industriegroep werken we steeds meer geïntegreerd. Vroeger maakte Connectronics printen en Connect Systems kabels, nu is de industriegroep opgeschoven naar testen, designservices en mechanica.’
Daarbij maken de zusterondernemingen steeds meer gebruik van de technologische kennis die IPTE als machinebouwer heeft. IPTE richt zich via verschillende dochters op de volledige automatisering van productielijnen. Zo zijn And-Elec, Antest en IPTE RF gespecialiseerd in testsystemen en de Prodel-groep in flexibele assemblagemachines. ‘IPTE heeft heel veel mechanicakennis op een hoog niveau’, zegt Struiwigh. ‘In het fabricageproces staan de assemblage- en testrobots van IPTE achter de machines van Assembléon. Ze voegen prints en spuitgietdelen samen tot een koplamp of een camera, inclusief het testen. We bouwen lijnen waar een printplaat ingaat en een getest product uitkomt.’
Door zijn machinebouwactiviteiten is de divisie Factory Automation van IPTE in staat om zowel mechanica, teststrategieën en -systemen aan te bieden. ‘Op een niveau dat wij als subcontractor tot op de dag van vandaag nog niet goed beheersen’, geeft Struiwigh toe. ‘Dus bij een groot of ingewikkeld project roepen wij altijd de hulp in van IPTE. Van die integratie beginnen we nu steeds meer te profiteren.’
Struiwighs divisie maakte onder meer gebruik van IPTE’s machinekennis om elektronicamodules ‘plug and play’ af te leveren voor een grote Brabantse machinebouwer. Samen met IPTE’s machinebouwers werd een testsysteem ontwikkeld om de hele rekken te testen. Struiwigh: ‘Het is complex. Je moet de interface naar de machine nabootsen en zowel statisch als dynamisch testen. We bewijzen nu voor de eerste keer dat we dat kunnen. De kennis zit in de vertaalslag van wat dat apparaat moet doen, het eindgebruik, naar wat wij moeten leveren.’
Gevraagd naar het tijdpad dat hij nodig heeft om kant-en-klare en geteste modules te kunnen leveren, zegt Struiwigh: ‘Ik ben ongeduldig. Maar we moeten ook het bewijs leveren dat we dat kunnen. Ik denk dat het nog een jaar of drie duurt voordat mensen ons zien als technologiebedrijf. Er is ook een verschil tussen wat je kunt en de manier waarop de markt je ziet. Het imago van Connect is voor een hele hoop mensen nog een printbedrijf dat ook kabels doet. Maar we kunnen besturingen, elektronica en kabels al in één doos als product afleveren. Met alle logistiek die erbij hoort, getest en al. Als je nu naar onze productievloer kijkt, dan bestaat die uit kabelassemblage, mobulebouw en de nieuwe cleanroom. Binnen nu en een half jaar zijn de kabelactiviteiten veel minder en bouwen we in de hal modules.’