Interview met Ruud Goulooze
Profiel: Autodesk schuift omhoog in ontwikkelketen
19 oktober 2010
In het voorjaar trad Ruud Goulooze aan als landenmanager in de Benelux voor Autodesk. Bij de ontwikkelaar van 2D- en 3D-ontwerpsoftware moet hij de transitie begeleiden van een productgeoriënteerde naar een oplossingsgerichte organisatie. Aan Mechatronica Magazine licht hij de nieuwe strategie toe.
Zoals de meeste bedrijven heeft ook Autodesk de afgelopen periode last gehad van de crisis. Het van oorsprong Amerikaanse bedrijf greep begin 2009 al in en schrapte zo’n tien procent van zijn arbeidsplaatsen, wereldwijd ongeveer 750 banen. ‘Er zit een duidelijke visie achter’, legt Benelux-verantwoordelijke Ruud Goulooze uit. ‘Als je de juiste maatregelen doorvoert en moeilijke beslissingen durft te nemen, dan kom je tot een organisatie waarvan je weet dat je ermee verder kunt. Je kun er niet omheen dat de bouw – voor ons een belangrijke markt – vorig jaar enorme klappen heeft gekregen, maar het is ons toch gelukt om begin dit jaar alweer een goed resultaat neer te zetten. Nu de bouw uit het dal klimt, krijgt ook het investeringsklimaat weer vorm.’
Autodesk heeft ook lering getrokken uit de crisis. Goulooze: ‘De trend die je ziet in de bouw, maar ook in de hightech, is dat de ingenieurs veel gestructureerder te werk gaan. Daar hebben wij op ingespeeld. Je kunt al je producten los in de markt zetten en puur op features en updates je business draaien. Dat is de traditionele productverkoop. Tegenwoordig moet je meer oplossingsgericht kunnen denken. Je moet de hele keten in gedachte houden en denken aan zaken daaromheen die helpen om de productontwikkeling te optimaliseren. Dat betekent dat je in je organisatie mensen moet hebben die de klanten kunnen helpen om het spul te installeren en te implementeren. Ook moeten de gebruikers voldoende kennis van het product hebben via trainingen. Presales en aftersales zijn cruciaal.’
Ruud Goulooze: ‘Onze verkopers schuiven bij de klant een niveautje hoger in de organisatie.’
In de bouw is Autodesk al een eindje op weg met deze nieuwe aanpak. ‘We noemen dat het Bim-concept. Dat staat voor building infrastructure management. Daarbij nemen we alle stappen in het bouwproces mee in één omgeving. Het principe slaat enorm aan. Bouwbedrijven kunnen zo efficiënter en effectiever werken’, aldus Goulooze.
Het betekent dat Autodesk veel dieper de organisatie van zijn klanten binnen moet. ‘De eerste stap is om intern en extern duidelijk te maken wat we bedoelen met oplossingsgericht denken en verkopen, we moeten mensen trainen. En als Autodesk moeten we natuurlijk de productlijnen hebben die deze strategie ondersteunen. Dat krijgen we niet van de ene op de andere dag voor elkaar. Dat heb ik al eens ervaren bij mijn eerdere rollen bij Novell. Het vraagt een cultuurverandering en daar moet je gewoon een paar jaar voor uittrekken.’
Durven de klanten het aan om Autodesk-ingenieurs toe te laten in hun bedrijf, ook al vraagt dat meer openheid van zaken? ‘Ja’, antwoordt Goulooze volmondig. ‘Iedereen is immers altijd geïnteresseerd in kostenbesparing. Hoe kunnen ze meer doen met minder? Onze verkopers schuiven bij de klant een niveautje hoger in de organisatie. Het spreekt voor zich dat ze wel met een goed verhaal moeten komen. Ze moeten de mogelijkheden van de tools vertalen naar een duidelijk concept en een return on investment.’
Autodesk heeft ook een subscription-model gelanceerd waarbij klanten een serie abonnementen kunnen kopen. Ze kunnen dan voor een aantal jaar steeds de nieuwste versies gebruiken. ‘Een product is een cost, een subscription is een investering’, legt Goulooze uit. ‘Boekhoudtechnisch is dat een belangrijk verschil.’