Interview
VDL-ETG wint terrein in VS en brengt portfolio in balans
3 november 2008
VDL-ETG schakelt op om de machinemarkt voor zonnecellen te bedienen. De fotovoltaïsche industrie brengt meer balans in het portfolio, dat tot voor kort zwaar leunde op de chipindustrie. De uitbreiding van VDL-ETG op de Amerikaanse markt krijgt intussen vaart, tegen de dollardruk in. CEO Ted van der Put en commercieel directeur Simon Bambach geven een update.
Het is totaal overbodig werk, maar in de machinefabriek van VDL-ETG in Acht staan verschillende werknemers forse aluminium werkstukken te schuren. Het zijn vacuümkamers van zonnecelmachines die later à raison van honderdduizend euro de deur uit zullen gaan. Jitterbugging, zo heet dat opschuren. De aluminium werkstukken van tweeëneenhalve meter in het vierkant krijgen een beurt, waarna ze er tiptop uitzien.
Het kostbare, maar totaal overbodige handwerk staat symbool voor de Amerikaanse cultuurschok die de VDL-ETG-organisatie de afgelopen jaren doormaakte. ‘Op gefreesde delen kun je nog beitelsporen zien: daar waar het gereedschap van het werkstuk is gegaan. Dat ziet er niet uit, vinden onze Amerikaanse klanten’, legt Ted van der Put, CEO van VDL-ETG, grijnzend uit. ‘Het moet mooi zijn voor het oog. Dus is het schuren geblazen. Dat gaat helemaal tegen het gevoel van een technicus in, want in feite ruw je een heel glad oppervlak op. In de VS is dat ook geen punt, want het kan goedkoop door er een ploeg Mexicanen op te zetten.’
Nu was dat schuren een puur niet-technische handeling, dus Van der Put en zijn team hadden bedacht om het maar te schrappen. Ze moesten het alleen nog even uitleggen aan hun klanten. De CEO: ‘Dat hadden we zelf verzonnen. Typisch Nederlandse reactie: de klant vraagt het, maar hij begrijpt het niet.’ Maar VDL-ETG kon zijn klanten echt niet overtuigen, en het moest gaan finishen.
Afwerken kwam ook nog eens nauw. ‘Als het niet goed is, dan krijg je het terug’, dist Van der Put met smaak op. Als klanten eromheen lopen, moet het er goed uitzien. We installeren er nu een robot voor, dan zijn we er vanaf. Zonder automatisering kunnen wij het niet betaalbaar doen.’
Elevator pitch
Het Amerikaanse avontuur startte in 2002. Philips ETG stond als niet-kernactiviteit in de etalage en was voor 95 procent afhankelijk van klanten in Nederland. Aan de ene kant was dat risicovol, aan de andere kant legden deze machinebouwers de lat hoog. ‘Hoe je het ook wendt of keert, de voormalige onderdelen van de Philips-divisie Science and Industry, zoals ASML en Fei, hebben ons gevormd’, zegt Simon Bambach, commercieel directeur bij VDL-ETG. ‘Door de eisen die deze machinebouwers voor de chipindustrie neerlegden, zijn we wat we nu zijn.’
Werknemers in de fabriek bij VDL-ETG in Acht maken een vacuümkamer mooi voor een zonnecelmachine door het aluminium licht op te schuren. Met de dure euro en het hoge arbeidsloon is finishen in ons land relatief kostbaar. Binnenkort neemt een robot het werk over.
Die afhankelijkheid dwong het management om risico’s te spreiden en naar buiten te kijken. ‘Als je dan in de top twintig van chipmachinefabrikanten kijkt, dan ben je na ASML, ASMI en Oerlikon snel klaar in Europa. Dus richtten we onze blik op de Verenigde Staten.’ In 2002 legde Bambach zijn eerste contacten op het belangrijkste evenement voor halfgeleidermachinefabrikanten, Semicon West in San Francisco. Aan het einde van dat jaar huurde de hightechtoeleverancier iemand ter plaatse om klantrelaties te onderhouden. Daar kwam snel een tweede persoon bij.
‘Het was gewoon op de deur kloppen’, zegt Bambach over de Amerikaanse manier om relaties op te bouwen. Het contact start vluchtig, maar aanbieders krijgen wel een kans. ‘Ik heb ooit een kwartier gekregen voor elevator pitch. Het bedrijf kende ons niet en was ook helemaal niet bekend met contractfabricage op assemblyniveau. Ik slaagde met mijn pitch en mocht een paar weken later terugkomen. Dan heb je ineens een dozijn mensen in de zaal die naar je verhaal komen luisteren. Daarna kregen we al snel een RFQ, een request for quotation, en gingen we de eerste artikelen leveren.’
Intieme relatie
De omgang in de Verenigde Staten is losjes, maar het duurt toch lang om een klant te winnen en een goede relatie op te bouwen, zegt Bambach. VDL-ETG kreeg een voet tussen de deur, omdat Amerikaanse OEM’s zich interesseerden voor nieuwe zaken, zoals het frezen van grote vacuümdelen. Daarnaast bleek de Nederlandse hightechtoeleverancier specifieke competenties in huis te hebben. ‘Op basis daarvan hebben we ons kunnen kwalificeren. De VS is toch een omgeving waar mensen weinig risico durven te nemen als ze al een stabiele manier van produceren hebben.’
Bambach maakte in Noord-Amerika kennis met een machinebouwindustrie die alles nog op componentniveau uitbesteedde. ‘Machinebouwers beschouwden het als onderdeel van hun expertise om al die toeleveranciers aan te sturen. Op moduleniveau uitbesteden kenden ze niet.’ Voor VDL-ETG was dat een kans om in de Amerikaanse toeleverketen van voornamelijk kleine machinefabrieken door te dringen. ‘Toen in 2001 de markt in elkaar stortte, hadden Amerikaanse toeleveranciers het moeilijk. Onze timing was daardoor goed. Ze keken naar lagelonenlanden en hadden interesse in een leverancier die vestigingen had in Azië.’
VDL-ETG installeert momenteel een flinke precisiedraaibank om zeer grote vacuümonderdelen uit één stuk te kunnen frezen. Afzetmarkten zijn de halfgeleiderindustrie, lucht- en ruimtevaart en zonnecelmachinefabrikanten. Deze foto is van midden september, toen de fundering voor deze gereedschapsmachine werd gelegd.
Typerend is de intieme relatie met klanten, vanwege de grote wederzijdse afhankelijkheid. Die relatie opbouwen kost tijd. ‘Daarom duurt het ook zo lang voordat je in de VS substantieel voor een klant aan de slag kan’, zegt Van der Put. ‘Als het in de oude situatie een keer fout ging, dan pakten Amerikaanse machinebouwers hun technische tekeningen op en gingen ze naar iemand anders. Met samenstellingen van duizend onderdelen is dat minder eenvoudig.’
Inmiddels levert VDL-ETG aan zo’n beetje elke niet-Japanse chipmachinebouwer uit de top twintig. Vier mensen bieden commerciële en engineeringondersteuning aan de Amerikaanse westkust. Eén vertegenwoordiger zit aan de oostkust. Daar doet VDL-ETG het merendeel van de technische ondersteuning vanuit Europa.
Dollarlanden
Het omzetpercentage van VDL-ETG in de VS is volgens Van der Put ‘hard aan het groeien binnen de hele VDL-ETG-portefeuille. ‘Met de lage dollarkoers was het lange tijd een uphill battle. Nu is het beter’, zegt hij. Exacte getallen geeft hij niet, maar de CEO wil wel kwijt dat tussen de 10 en 20 procent van VDL-ETG’s omzet momenteel uit de VS komt. ‘We zijn ook aan het verbreden richting medische markten, zonne-energie en andere segmenten.’
VDL-ETG levert al tien tot vijftien jaar complexe modules die het kant-en-klaar en getest aflevert. Daar zit bijvoorbeeld ook de besturingselektronica of motion control in die VDL-ETG zelf bij onder meer Bosch Rexroth en Neways inkoopt. Sinds 2004 heeft het bedrijf zich zodanig georganiseerd dat een groep van veertig tot vijfenveertig engineers ontwikkelprojecten voor klanten doet. ‘Die zaten als het ware verstopt in de units. Ze zitten nog steeds op verschillende locaties, maar werken tegenwoordig samen aan klantvragen naar modules en subsystemen. Het is helemaal opgesteld voor klantgerichte projecten, bijvoorbeeld om herontwerpen en kostenreductieslagen te maken’, aldus Bambach. ‘In Eindhoven bouwen we prototypes en produceren we. In China kunnen we ook produceren en in Singapore doen we moduleassemblage. Werk dat minder hoge kwaliteit vraagt, maar wel een groot aandeel arbeid, kunnen we naar Azië of Oost-Europa verschuiven. Als er nog veel wijzigingen in de productontwikkeling zijn of als er nauwe samenwerking nodig is tussen manufacturing en development, dan is het niet handig om aan andere kant van de wereld te fabriceren. Dat is de kracht van ons model. We maken gebruik van onze competenties en geografische locaties.’
Een royale meerderheid van de modules die de poorten van VDL-ETG verlaat, komt echter uit Nederland. ‘Daarmee zijn we ook in dollarlanden concurrerend’, zegt Van der Put. ‘Veel van onze potentiële Amerikaanse klanten met een dollar-mind-set kijken niet als eerste naar Europa om uit te besteden. Ze kijken over ons heen naar China. Nederland is met zijn industrieklimaat niet het meest logische adres. Toch hebben we de bedrijven die ons goed kennen, weten over te halen om ziel en zaligheid te verschuiven. Dat komt door een unieke set competenties en de mechatronische infrastructuur in Brabant.’
De vacuümkamers voor zonnecelmachines zijn zo groot dat ze niet uit één stuk zijn te frezen. Op de foto is een lasser aan het werk die de aluminium modules bij VDL-ETG in Acht in elkaar zet.
Prijsdruk
Bij een rondgang door de fabrieken van VDL-ETG in Acht is een voordeel te zien dat het VDL-conglomeraat van 77 werkmaatschappijen met zich meebrengt. Op verschillende verspaningsmachines draait momenteel minder hoogwaardig werk, zoals versnellingsbakken voor tractoren. Bambach: ‘We halen nu werk binnen onze poorten dat sommige VDL-dochters in drukke periodes uitbesteden. Daardoor houden we een hoge bezettingsgraad en besparen we.’
Dat fabrikanten van zonnecelmachines intussen stevig aan VDL-ETG trekken, is ook te zien in Acht. Reactormodules zijn in verschillende stadia van het maakproces te bewonderen. Bambach: ‘We zijn nu zeer actief in solar. Daar is de omvang, zeker in dunnefilmtechnologie, intussen zo groot dat fabrikanten meer lokale toelevering vragen.’
Ted van der Put, CEO van VDL-ETG: ‘Ook in dollarlanden zijn we concurrerend.’
Zonnecelfabrikanten staan bovendien voor grote uitdagingen. In een groeiende markt neemt de concurrentie fors toe. De prijsdruk op zonnemodules is hoog. In de machinebouw voor deze markt winnen de spelers die snel efficiënte modules kunnen bouwen. ‘Er is stevige prijsdruk’, zegt Van der Put. ‘De keten moet leren om goedkoper te produceren. Dat vraagt om value engineering.’
De zonnecelindustie zorgt ervoor dat VDL-ETG minder afhankelijk is van de halfgeleidermachinebouwers. Bambach: ‘Onze strategie is verbreding en minder afhankelijkheid van semi equipment
