Column
Eerlijk zullen we alles delen
11 januari 2012
In de afgelopen periode hebben we met de Feda veel bedrijven bezocht en gesproken in de categorie maakindustrie en toelevering. Wat opvalt, is het optimisme daar. Nagenoeg niemand verwacht dit jaar in de problemen te komen. De meeste ondernemingen verwachten een nullijn of zelfs groei. Hierbij moet u niet vergeten dat 2011 voor enkele bedrijven een zodanig topjaar was dat een evenaring vrijwel onmogelijk is.
Daarnaast zagen we mooie initiatieven op het gebied van samenwerking en platforms om samenwerking te bevorderen. Voorbeelden van deze laatste categorie zijn AutomotiveNL en Brainport Industries, het event ‘De Industriële Week’ en de diverse themadagen en seminars op het gebied van de hightech. Met een zakelijke overheid die dan ook nog innovatiebudget ter beschikking stelt, lijkt er geen vuiltje aan de lucht. Of toch?
Als er gesproken wordt over open innovatie, lijkt dat momenteel toch nog te veel een holle kreet. Ofschoon er best hard wordt gewerkt aan een betere invulling van deze term, wil ik toch een waarschuwing laten horen. Zoals een mooi spreekwoord zegt: je krijgt maar één kans voor een goede eerste indruk. Gebruik je die kans niet, dan heb je meteen al een achterstand en moet je hard werken om weer aan de startlijn te komen.
Laat ik het probleem wat inzichtelijker proberen te maken met een voorbeeld. Een OEM-bedrijf ontwikkelt een machine. Aan zijn potentiële toeleveranciers verstrekt het wel detailtekeningen en vraagt het om berekeningen, maar de context en de samenhang houdt het geheim. Over wie de kosten voor de proto’s en de geïnvesteerde tijd draagt, wordt vaak per item onderhandeld. Meestal zal de toeleverancier hier een deel van de investering dragen. In een goede klant-leverancierrelatie wordt daarna gewerkt aan de voltooiing van de machine.
Op een zeker moment wordt de inkoop van de OEM ingeschakeld om de prijs te bepalen. Dit gaat met een boodschappenlijstje van veelal specials. Omdat de inkoopafdeling gebaat is bij lage prijzen, wekt ze hoge verwachtingen over de mogelijke verkoopcijfers. De leverancier maakt op basis daarvan een aanbieding waarbij hij de reële risico’s inschat.
Meestal wordt de machine dan opgeknipt in delen (modules) die gaan naar verschillende eerstelijnsbedrijven. Deze nemen de uitvoering aan op voorwaarde dat ze zelf de module optimaliseren, waarbij het IP bij de OEM blijft. Geheimhouding dus. Vervolgens start het hele traject weer opnieuw. De medewerkers van de toeleverancier zijn immers niet op de hoogte van de overwegingen en de keuzes van de OEM en gaan nogmaals met een of meerdere van hun leveranciers het uitbestedingstraject door. Opnieuw worden er kosten gemaakt. Oplossingen die initieel nog dicht bij elkaar lagen, gaan verder uit elkaar lopen, met als gevolg dat er meerdere variëteiten van specials ontstaan. Dat verhoogt uiteraard weer de prijs.
Ook hier komt echter een eind aan het ontwikkeltraject en ook hier wordt de inkoopafdeling ingezet om een goede inkoopprijs vast te stellen. De werkwijze is hetzelfde als bij de OEM, met dien verstande dat de verwachte verkoopaantallen nog iets positiever worden ingezet om het effect van meerdere variëteiten van specials te elimineren.
Als alle ontwikkelingen zijn afgerond, bestelt de OEM in eerste instantie enkele tientallen eenheden van de verwachting van honderden of zelfs duizenden. Maar wel graag tegen de prijs van een grote afname en met levertijden die veelal aanzienlijk korter zijn dan de toeleverancier voor mogelijk houdt.
Zie hier het dilemma voor de toeleverancier. Gaat hij uit van de gevraagde aantallen, dan wordt de prijs (substantieel) hoger. De doorberekening daarvan wordt over het algemeen niet geaccepteerd. Maakt of bestelt hij de benodigde onderdelen voor de gehele omzetverwachting in één keer, dan loopt de magazijnvoorraad op en neemt hij een enorm risico. Er zijn immers geen contractuele verplichtingen.
De huidige werkwijze legt een onevenredig risico bij de toeleverancier, terwijl diens kennis niet of onvoldoende wordt gebruikt. Hij heeft dus niet het gevoel dat hij het risico kan beïnvloeden en zal zich gaan indekken. De verhouding tussen klant en leverancier komt op scherp te staan, wat de marktintroductie van de machine vertraagt. Dat sommige (OEM-)bedrijven niet toestaan dat ze meer dan een bepaald omzetpercentage van de toeleverancier uitmaken, is hiermee ook te verklaren. Een aantal faillissementen door jouw toedoen is immers geen beste reclame voor potentiële nieuwe partners.
Uiteraard is er een oplossing. Die vraagt echter wel een andere manier van denken. Open innovatie vergt een risicodragende bijdrage vanaf het begin van alle betrokkenen. De OEM moet dus al vroeg de first tier, de second tier en mogelijk zelfs de third tier betrekken bij de innovatie. Er kan dan zo veel mogelijk naar grote series en standaarden worden gezocht. Dit zal de snelheid van innovaties vergroten, de hoeveelheid dubbel werk en magazijnvoorraden verkleinen en uiteindelijk leiden tot een lagere prijs per machine. Voorwaarde is wel een gelijke verdeling van verantwoordelijkheden, risico’s en revenuen. Dit vergt vertrouwen en saamhorigheid. Er is nog veel werk te doen. Ook in 2012.
